기계부품 업체를 운영하는 P사장은 일본 기계 업체와의 거래를 목표로 일본을 처음 방문했다. 당시 일본 업체가 적극적이었고, 첫 대면도 부드러운 분위기에서 시작됐다. 그러나 P 사장이 일본 기계 업체 기무라 가즈오 사장을 “가즈오 사장”이라고 불렀는데 그럴 때마다 옆에 있던 한 일본인이 이상하다는 듯한 표정을 지었다. 동석한 무역관 직원은 P사장이 기무라 사장의 성과 이름을 반대로 착각하고 있다는 것을 알고 P씨에게 호칭을 바로 잡도록 전하는 동시에 기무라 사장 및 동석한 일본인 관계자에게도 설명을 하고 양해를 구했다.
성공적인 국제 무역을 하기 위해서는 일반적인 국제 상관습은 물론 나라별 상관습을 숙지해야 한다. 위의 사례처럼 현지 관습을 제대로 이해하지 못한 일들이 벌어지면 의도치 않게 바이어에게 결례를 하게 된다.
최근 국제무역 환경은 국경 장벽이 크게 낮아진 자유무역협정(FTA)의 확산과 함께 급변하는 추세다. 국가별 특정 상관습에 대한 지식을 습득하지 않고서는 효율적인 마케팅을 수립하기가 불가능할 정도다. 개인이든 기업이든 국제경쟁력을 높이기 위해서는 나라마다 다른 상관습의 파악이 필요하다는 말이다.
한국무역협회, KOTRA 등의 자료를 참고해 △지난해 한국의 대륙별 수출액 상위 국가 △신흥시장의 경우 최근 우리 정부가 해당 국가에 무역경제사절단을 보냈거나 한국과 FTA 협상을 추진하는 국가 등을 대상으로 대륙별 주요 시장의 상관습을 정리했다.
◇아시아
한국의 제1 수출국 지위를 13년째 유지하는 중국과의 비즈니스에선 ?시, 즉 연줄을 찾는 것이 중요하다. 국내업체가 ?시를 만들기 위해서는 중국 바이어와 지속해서 관계를 다지는 등 양측 간의 신뢰감이 형성돼야 하는데 이때 중국인 통역사나 조선족 통역사보다는 가급적 한국인 통역을 활용하는 편이 낫다. 우리말을 충분히 이해하지 못해 오역하는 경우가 있기 때문이다. 또 일부 중국 바이어는 계약을 체결해놓고도 취소하는 경우가 있어 국내업체는 끝까지 마음을 놓지 말아야 한다.
지역별로 다른 중국의 상관습도 알아두어야 한다. 수도인 베이징에선 남방 지역보다 소비에 보수적이고 상품에 대한 정보가 많아 고급제품만 골라 구입하는 경우가 많다. 상하이의 경우 소비자가 외관과 디자인을 중시하는 편이어서 의복, 액세서리, 개인용품에 대한 소비 비중이 상대적으로 높다. 구매 패턴이 서구화돼 중국에서 가장 까다로운 시장으로 평가받는다. 광저우에선 식품, 음료, 오락에 대한 지출 비중이 의복 지출보다 높다. 상하이보다 국제화가 덜 되어 있어 소비자가 상하이에 비해 깐깐하게 따지지 않다. 끝으로 중국 기업은 경영 및 회계의 투명성이 낮으므로 초기 거래 시 KOTRA, 무역보험공사, 국내외 민간 신용평가기관 등을 통해 신용조사를 하는 것이 안전하다.
지난해 한국의 대일본 수출액은 256억 달러로, 홍콩(304억 달러)은 물론 베트남(278억 달러)에도 밀려났다. 이에 따라 일본은 한국의 5번째 수출국으로 떨어졌다. 하지만, 여전히 일본은 중요한 시장이다. 지리적으로 가까울뿐더러 시장 규모도 크다. 기존 일본 바이어와 오랫동안 거래하는 국내 업체도 상당수 있다. 먼저 일본 바이어와 비즈니스 만남을 진행할 때는 시간을 반드시 지켜야 한다. 약속 시간보다 최소한 10분 전에 미리 도착하거나 업체 방문 시에도 5분 전에 도착하는 것이 기본이고 약속을 할 때는 사전 약속이 필수다.
일본 바이어는 제품이 마음에 들어도 좀처럼 ‘Yes’ 또는 ‘No’라는 명확한 대답을 하지 않는 다. 또 ‘긍정적으로 검토하겠습니다(前向きに討します, 마에무키니 겐토시마스)’라는 말을 두고 대부분의 한국 업체는 긍정적으로 생각하지만, 오히려 일본 바이어는 부정적인 의미로 더 많이 사용한다.
명함에 일본어로 표기된 일본 바이어의 이름은 한국과 마찬가지로 성이 먼저 나오고 뒤에 이름이 나오지만, 영어로 표기될 때는 이름이 먼저 나오고 성이 나중에 오게 된다. 이밖에 통역자를 낮은 사람으로 취급하거나 갑작스럽게 가격을 낮추는 제안은 오히려 바이어에게 신뢰를 떨어뜨릴 수 있으므로 피해야 한다.
중국에 이어 세계 2번째로 인구가 많은 인도는 지난해 20년 만에 대만을 제치고 한국의 7번째 수출국이 됐다. 국내업체가 인도 바이어들을 상대할 때는 실제 오더(Order) 및 대금 결제까지 많은 시간과 비용이 필요해 느긋한 마음을 가져야 한다. 특히 정부 공무원과 업무를 하는 국내 업체는 데드라인을 항상 여유 있게 잡아야 무리가 없다. 인도에서는 손을 엉덩이 근처에 올린 채 서 있는 것은(Arms akimbo) 화가 났다는 의사 표시이므로 피해야 할 행동이다. 인도 사람들은 보통 턱으로 사람을 가리킨다. 손가락으로 사람을 짚는 것은 결례이다. 이밖에 발은 청결하지 못한 것으로 인식되므로 절대 자신의 발이 다른 사람에게 닿지 않도록 주의하고 만약 닿았다면 사과하는 편이 좋다.
결제 방식으로는 인수인도조건(D/A), 지급인도(D/P) 방식보다 신용장(L/C), 송금(T/T) 방식을 권하는데 인도 바이어들이 정상 거래를 하다가도 외상 거래로 전환되자마자 문제가 발생한 경우가 많기 때문이다. 제품의 성능 등에 대해서도 그 기준을 명확히 해야 한다. 애매한 표현은 화를 자초하거나 제품 수령이 거절되는 빌미를 제공하게 되는 탓이다. 예를 들어 국내 업체가 바이어에게 농산물 선별 기계의 성능을 두고 99% 선별력을 갖는다고 설명했는데, 나중에 바이어가 기계의 성능을 손으로 직접 확인해본 결과, 98%밖에 되지 않아 제값을 받지 못한 사례도 있었다. 계약상 위반 상황이 발생하면 한국 측이 절대적으로 불리하므로 만일의 경우를 대비해 중재국을 제3국으로 해두는 방편도 고려해 볼 만하다.
지난해 일본을 제치고 처음으로 한국의 4번째 수출국이 된 베트남은 최근 제3국 진출을 위한 투자 대상지로 평가받고 있어 국내 업체들의 진출이 활발한 시장이다. 먼저 국내 업체는 베트남 바이어와 현지에서 미팅 약속을 할 때 날씨를 고려해야 한다. 베트남에서는 더운 날씨로 인해 오전 업무보다 오후 업무에 소홀히 하는 경향이 있다. 업체 방문 일정은 가능한 한 오전 시간으로 하는 편이 좋으며 오후 방문의 경우 점심 및 낮잠 시간을 고려해 오후 2시 이후부터가 무난하다.
또 베트남 기업은 70~80%가 국영 기업이기 때문에 개인 기업과는 달리 의사 결정에 상당한 기간이 소요되므로 느긋한 자세로 임하는 것이 필요하다. 이밖에 시장 변화에 따라 가격 변동이 심한 품목은 바이어 측에서 일방적으로 계약을 취소하는 경우가 많으므로 시황에 민감한 품목을 다루는 국내 업체는 이에 대해 대비를 하면서 계약을 추진해야 한다.
베트남에서는 보통 손님에게 차나 음식을 대접하는 데 이를 거부하는 것은 무례한 행동으로 오해받을 수 있다. 대화 시에는 허리에 손을 얹거나 팔짱을 낀다거나 지나치게 손가락질을 하는 것도 자제해야 한다. 비즈니스 진행 시 선물을 할 경우 칼이나 가위 등 뾰족한 제품들의 선물은 금기시되며 흑백 이미지 제품이나 4종 선물세트 등은 죽음을 의미하기 때문에 역시 피해야 할 선물이다. 일부 기업에서는 스카프나 넥타이 등이 속박의 뜻을 담고 있다고 보기도 한다.
▲한국에서는 손바닥을 밑으로 하고 손짓을 하면 오라는 의미이지만, 독일에서는 반대로 가라는 뜻을 담고 있다. 독일에서 오라는 뜻은 손바닥을 위로 향한채 손짓을 한다. (사진=뉴시스) |
◇유럽
영국은 지난해 한국의 대유럽연합(EU) 수출액 481억 달러 중 비중이 가장 컸다(15.3%, 74억 달러). 영국은 특히 타 유럽국가와 달리 제조업체가 거의 없고 수입에 의존하는 경우가 많다. 영국 바이어는 업체와 상담할 때 가격, 품질(인증획득유무), 배송기간 등의 객관적인 지표에 집중한다. 일반적으로 CE마크 획득 여부를 가장 많이 문의하며 일부 제품은 영국표준협회(BSI)의 KITE 마크를 요구하는 경우도 있다. 영국 바이어와 초기 접촉 시 가장 중요한 점은 영국인이 이해할 수 있는 올바른 언어로 작성된 자료를 준비해야 한다는 점이다.
불필요한 접대문화도 지양해야 한다. 대부분의 영국기업들은 거래 시 접대를 받지 않으며 선물을 주거나 식사, 유흥을 제공하는 것은 뇌물로 간주한다. 또 이런 상황을 내부 보고해야 한다는 자체 규정이 있어 블랙리스트에 올라 후에 연락이 끊기는 사례도 있다. 이밖에 영국 바이어는 기존 공급업체 제품의 가격, 품질, 운송 및 A/S 지원 여부까지 세밀히 검토한 후 거래처를 정하기 때문에 철저한 준비가 필요하다.
인사의 경우 영국인들은 제3자를 통해서 소개받는 것을 선호하며 영국 가정에 초대받았을 때 와인, 꽃, 초콜릿 등의 선물이 무난하다. 양주의 경우는 취향의 차가 심한 편이어서 좋은 선물 품목은 아니다. 꽃을 선물할 때에는 되도록 빨간 장미, 하얀 백합 또는 국화는 피하도록 한다.
유럽경제의 중심지인 독일은 자동차, 건설장비, 산업용 설비 등에 중견기업뿐 아니라 특수한 제품만을 생산하는 중소업체가 상당수 있어 한국의 부품 등 산업재 제조사에게 진출의 기회가 많은 시장이다.
독일 바이어는 정확성을 가장 중요시 여긴다. 약속시간 혹은 납기 등이 거래 관계에 있어 적지 않은 영향을 미치게 된다. 심지어 독일 북부 지방에서는 상대방이 약속을 일방적으로 어기는 것을 자신에 대한 모욕으로까지 생각하므로 주의가 필요하다. 독일 바이어는 자국 내 시장이 품질 및 브랜드 인지도를 중시한다는 것을 알기에 제품의 품질, 디자인, 포장을 가격보다 더 중요하게 여긴다. 고부가가치 제품의 경우 국내업체가 품질 보증과 A/S에 만전을 기해야만이 좋은 결과를 얻을 수 있다.
이밖에 독일 회사에서는 각 담당자의 업무와 책임 및 권한이 명확히 구분돼 있어 제품에 대한 평가와 선택은 사장보다는 담당자의 권한이 강하다. 즉, 담당자를 설득하지 못한다면 사장도 어쩔 수 없는 상황이 되기에 제품의 특성을 강조하는 것이 매우 중요하다.
한국과 독일의 문화와 관습은 차이가 있어 생각지도 못한 곳에서 오해의 상황이 발생할 수 있다. 손짓으로 오라는 표시를 한국식으로 하게 되면 독일에서는 가라는 의미로 받아들인다. 독일에서는 이쪽으로 오라는 표현은 한국과는 반대로 손바닥을 위로해서 손짓하기 때문에 이런 제스처에 불쾌하게 받아들일 필요가 없다. 또 한국인들이 흔히 혼자 골똘히 생각할 때 검지를 관자놀이 부분에 대는데 독일에서는 ‘생각 좀 하라’라는 뜻으로 받아들이므로 주의해야 한다.
S건설에 근무하는 A씨는 지난해 오만 출장에서 해외 프로젝트를 담당하던 현지인과 자리를 가졌다. 식사를 함께하고 차도 마시며 덕담이 오가는 등 분위기가 좋았지만, 마지막 자리에서 진땀을 빼야만 했다. 마트에서 담배를 사기 위해 줄을 서던 중 뒤에 서 있던 한 여성 현지인이 난데없이 A씨에게 손가락질을 하며 화를 낸 것이다. 처음에 A씨는 영문을 몰라 당황했으나, 현지 관계자의 말을 듣고서야 얼굴을 붉혔다. 오만에서는 남성들이 서는 줄과 여성들이 서는 줄이 다를뿐더러 남자가 현지 여성에게 가까이 가면 안 된다는 사실을 몰랐던 것이다.
성공적인 국제 무역을 하기 위해서는 일반적인 국제 상관습은 물론 나라별 상관습을 숙지해야 한다. 위의 사례처럼 현지 관습을 제대로 이해하지 못한 일들이 벌어지면 의도치 않게 바이어에게 결례를 하게 된다. 최근 국제무역 환경은 국경 장벽이 크게 낮아진 자유무역협정(FTA)의 확산과 함께 급변하는 추세다.
국가별 특정 상관습에 대한 지식을 습득하지 않고서는 효율적인 마케팅을 수립하기가 불가능할 정도다. 개인이든 기업이든 국제경쟁력을 높이기 위해서는 나라마다 다른 상관습의 파악이 필요하다는 말이다.
한국무역협회, KOTRA 등의 자료를 참고해 △지난해 한국의 대륙별 수출액 상위 국가 △신흥시장의 경우 최근 우리 정부가 해당 국가에 무역경제사절단을 보냈거나 한국과 FTA 협상을 추진하는 국가 등을 대상으로 대륙별 주요 시장의 상관습을 정리했다.
▲미국 바이어와 악수를 할 때는 하고자 하는 의지를 나타내기 위해 힘을 주는 것이 좋다. 사진은 특정 사실과 관계 없음. (사진=뉴시스) |
◇미주
한국의 제2 수출 시장인 미국에선 레퍼런스를 중요하게 여기므로 국내업체가 현지 바이어와 상담할 때 선진국 시장에 수출한 경력, 전문 제조기술 보유 등을 강조해야 한다. 미국 바이어와 무역협상을 하기 위해서는 사전약속은 필수며 악수를 할 때는 힘을 주는 것이 좋다. 또 미국 바이어는 신뢰관계를 쌓기 위해 대화 시 상대방의 눈을 보면서 대화한다. 그리고 의사표현인 ‘Yes' 또는 ’No'가 분명하다.
연락하고 싶은 미국 바이어에게는 직접 전화나 이메일, 우편 연락을 하면 좋은데 비즈니스 약속은 근무시간 중에 하는 것이 관습으로 일주일 정도 전에 전화로 미리 잡으면 된다. 미국 바이어의 기억에 남게 하는 방법으론 회사의 마크가 나타난 편지지에다가 비즈니스 영문으로 커버레터를 작성, 기본적인 제품 설명서, 회사소개 및 홍보물 등과 같은 자료를 첨부해 우편으로 보내는 방법이 있다. 또 미국 바이어는 저녁식사를 개인적인 관계를 위해 사용하는 경향이 강하므로, 대부분 비즈니스는 점심식사에 이루어진다.
전 세계 업체들이 미국 진출을 위해 연락하기 때문에 미국 바이어는 일반적으로 오더를 신중하게 진행하는 편이다. 이에 따라 국내 업체는 미국 바이어에게 자사의 제품이나 거래조건이 다른 공급자들에 비해 경쟁적임을 알리는 노력이 필요하다. 첫 오더 량은 새로운 공급업체를 시험하기 위해 소량 오더가 많으므로 적다고 생각하기 이전에 다음에 올 큰 오더를 위한 전초 단계의 오더라고 생각하는 것이 중요하다.
지난 4월 박근혜 대통령이 순방했던 멕시코는 33개 중남미 국가 중에서 가장 큰 수입시장으로 분류 되지만, 미국 등 선진국 시장에 비해서는 소량주문이 많은 편이다. 또 거래까지 성사되는데 상당한 기간이 소요되므로 끈기를 가져야 한다. 멕시코 바이어는 노골적으로 ‘NO'라는 말을 하지 않으므로 수차례 시도 후에도 반응이 미지근하다면 사실상 구매의사가 없는 것으로 간주해야 한다.
가격 협상 시에는 보통 중국산과 가격을 비교해 깎아보려고 한다. 하지만 멕시코의 가장 큰 수입대상국은 미국이며 캐나다나 일본, 유럽 등지에서도 수입을 많이 하는 편이기 때문에 제품의 질도 중요시한다. 따라서 중국산 가격을 내세우며 가격 할인을 시도하면 침착하게 대응해야 한다. 결제 방식으로는 높은 금융비용으로 인해 L/C방식보다 D/A, D/P거래 방식을 선호한다. 통상 60~90일의 D/A를 요구하지만, 안전한 거래를 위해 계약 시 50%, 선적 시 50% 등 T/T 방식으로 계약을 유도하는 것도 좋다.
멕시코 현지인은 약속에 철저한 편이 아니므로 종종 상담을 앞두고 취소하는 경향이 있다. 멕시코로 출장을 떠나기 전 바이어와의 미팅약속을 최종 확정하는 것이 필수인데 이메일을 사용하지 않거나 잘 확인하지 않는 사람이 많다는 점을 유의해야 한다. 또 영어가 잘 통용되지 않으므로 민감한 사항이 들어있는 얘기를 하는 경우 스페인어로 상담하는 것이 효율적이다.
파나마는 과테말라, 엘살바도르, 온두라스, 니카라과, 코스타리카 등으로 이뤄진 중미경제통합상설사무국(SIECA)의 관문으로 거래가 성사되면 주변 중미 국가에도 수출되는 이점을 가진 시장이다. 우리나라 정부도 지난해 6월 SIECA와의 FTA 협상을 시작함에 따라 국내 업체의 관심이 높아지는 추세다. 우선 파나마 바이어는 나라가 협소한 관계로 미국 등 선진국보다 소량주문이 많다. 따라서 초반 거래 시 큰 규모의 거래는 기대하기 힘들다.
파나마 사람은 다른 대부분의 중남미 사람들과 마찬가지로 호칭을 중시한다. 현지에서의 호칭은 사회적 신분이며 자존심의 표상으로도 생각하는 사람도 있다. 파나마를 비롯한 중남미 국가나 스페인 등에서는 이름 앞에 반드시 학위를 붙여서 명함을 제작하며 이름을 부를 때 학위만으로 부르는 경우가 많다. 또 시내 교통체증이 매우 심해 약속시간에 늦는 것을 현지에서는 당연하게 받아들인다. 적어도 약속시간 30분 정도까지는 기다려 주는 것이 좋으며 한 시간 이상 늦게 나타나는 경우도 다반사이니 이를 두고 확대해석할 필요는 없다.
결제 방식으로는 D/A뿐만 아니라 D/P조건의 거래를 요구하는데 이런 거래는 주로 원단 거래에서 많은 편이다. 바이어들은 원단 거래 시 D/P 조건으로 계약을 체결한 뒤 보통 5~10% 정도의 선수금을 지급하고 수출상이 물건을 선적한 후 추심은행이나 현지 에이전트 등을 통해 B/L 등 서류와 수입대금을 교환한다. 국내 업체가 시장가격의 변화가 심한 품목을 D/P 방식으로 거래해야 한다면 가능한 한 선수금 20% 이상을 요구하는 것이 좋고 시장가격의 변화를 예의 주시해 물건을 선적하는 것이 필요하다.
최근 지카바이러스 확산, 지우마 호세프 대통령 탄핵 분위기, 경제 불안 등으로 현지 내 상황은 좋지 않지만, 브라질은 인구와 면적이 세계 5위에 달하는 등 남미 최대 경제대국으로 꼽힌다. 브라질 바이어는 처음에는 소량 거래를 시작으로 신용을 쌓은 뒤에 물량을 늘리는데 이렇게 신뢰가 쌓이면, 웬만한 경우가 아니면 거래처를 바꾸지 않는다.
한국과 브라질의 문화 및 관습의 차이를 모르면 오해가 생길 수도 있다. 예를 들어 엄지와 검지를 동그랗게 모으고 나머지 세 손가락을 피는 동작은 한국에서는 ‘OK’표시지만, 브라질에서는 일종의 욕으로 받아들인다. 또 엄지손가락을 둘째와 셋째손가락 사이에 넣어 상대방을 향하는 제스처는 우리나라에선 부정적으로 받아들이지만, 브라질에서는 하늘을 향해 취하는 ‘피가(FIGA)’로 ‘행운을 빈다’라는 뜻이 포함돼 있다.
국내 업체가 상담을 마친 뒤 바이어에게 메일을 보냈는데 연락이 없다면 포기하지 말고 지속해서 연락을 취하는 것이 좋다. 브라질 사람은 남미 특유의 여유로움이 있어 업무 처리가 신속하지 않다. 수차례 연락해 겨우 회신만 받는 경우도 흔하다.
계약 관행상으로는 브라질은 세계에서 이자율이 가장 높은 국가 중 하나로 외상거래가 일반화돼 있다. L/C 방식보다는 D/A, D/P 등과 같은 방식을 선호하는 것이다. 따라서 상담 시 융통성 있는 상담자세가 필요하며 초기 진출 시에는 현금 거래를 추진하되 동시에 무역보험공사를 통한 보험가입을 병행해야 한다. 만일의 사태에 대비해 업체의 신용상태를 파악하는 것도 좋다.
▲사우디아라비아 현지의 모든 식당은 남성 독신자석과 가족석으로 구분되어 있으며 일부 대형 쇼핑몰에서는 여성 전용 쇼핑 층이 있다. (사진=뉴시스) |
◇중동
최근 경제 제재가 해제되면서 국내 무역사절단이 대규모로 방문했던 이란을 두고 아랍의 일부라고 생각하면 낭패를 보기 쉽다. 이란의 모국어인 페르시아어는 아랍어와 완전히 다를뿐더러 시아파 중심이기 때문에 수니파 중심인 타 이슬람 문화권과 다른 분위기가 존재한다.
이란은 이슬람 율법이 지배하는 나라로 외국인 여성도 히잡을 써야하며 남성도 반팔은 허용되지만 반바지는 허용되지 않는다. 남녀구별이 확실하기 때문에 버스도 앞쪽 반은 남자 나머지 반은 여자로 구분되어 있으며 공항 출입 시에도 남녀 출입문이 따로 있다. 여성과의 비즈니스 시 신체 접촉은 피해야 하며 악수도 금기 시 된다. 이란인은 이슬람교의 영향으로 돼기고기와 비늘 없는 생선을 먹지 않지만, 양고기는 즐겨 먹는다, 반대로 한국인은 양고기를 잘 먹지 못하기 때문에 간혹 곤란한 상황이 발생하곤 한다.
이란은 ‘야보시(Slow)’ 문화가 존재한다. 이란 바이어와 계약을 체결할 시 L/C 개설에만 6개월 이상 걸릴 수 있으므로 인내심을 가지고 접근해야 한다. 하지만 이란은 풍부한 석유·가스 자원을 가지고 있는 만큼 외화부족으로 L/C 대금결제가 이루어지지 않는 경우는 극히 드물다. 이 때문에 이란과의 비즈니스는 신용장 거래가 신뢰도가 높고 안전한 편이다. 최초 상담에서 이란 바이어들의 공통적인 요구 사항은 가격 인하이며 이는 되면 좋고 안 되면 그만이라는 ‘인샬라’ 식의 사고에 기인하므로 이를 두고 당황할 필요가 없다.
지난해 한국의 대중동 수출 국가 중 가장 큰 규모(95억달러)를 기록한 사우디아라비아는 이란과 달리 수니파 중심으로 이뤄져 있다. 이슬람 종주국을 자처하는 사우디는 이슬람 신앙생활을 해치는 돼지고기 판매, 고리대금, 간음 등과 같은 행위에 대해 엄격히 제한하고 있다. 심지어 해가 떠있는 동안 금식을 하는 ‘라마단’ 기간에는 음식, 음료, 흡연 등이 금지된다. 금식기간 중에 공공장소에서 흡연을 하거나 음료를 마실 경우 현지 무슬림에게 제재를 받을 수도 있어 주의해야 한다.
현지에서는 남자가 여성에게 말을 걸거나 사진 찍는 행동을 삼가야 하며 특히 기혼 여성에게 말을 거는 행위는 큰 문제를 야기할 수 있으므로 숙지해야 한다. 현지의 모든 식당은 남성 독신자석과 가족석으로 구분되어 있으며 일부 대형 쇼핑몰에서는 여성 전용 쇼핑 층을 마련해 놓거나 휴일 등의 특정 요일에 남성의 단독 입장을 금지하기도 한다.
사우디 바이어를 만날 때는 대면상담을 하는 것이 효과적이며 상담 시에는 제품에 대한 전문적인 지식, 사후관리 정책, A/S 등 상세한 정보를 제공해야 한다. 사우디 시장은 전 세계 상품이 모이는 완제품 수입시장으로 비슷한 스펙의 제품이 치열하게 경쟁하는 시장이기 때문에 가격에 특히 민감하다. 만약 가격이 맞지 않는다면 10년간 계약을 해온 회사라도 거래처를 변경하기도 한다.
일반 소매품의 경우 이슬람 최대 명절인 라마단이나 하지 기간에 소비량이 급증하므로 이에 수입업자들은 명절대목에 맞춰 통상 3~4개월 전부터 수입을 위한 거래를 시작한다. 지난해 저유가로 인해 부채가 급증했지만, 사우디는 대외무역, 외환거래 등이 자유화 되어 있고 은행들의 신용도도 높은 편이다. 하지만 아랍계 은행들의 신용장은 조건이 매우 까다로우며 문구 하나 수정 시 70달러가량의 하자 수수료를 청구하는 은행도 많다.
◇아프리카
이르면 20♡ 내 한국섬유단지가 조성되는 에티오피아에서는 종교에 따라 협상하는 폭의 차이가 크다. 에티오피아는 정교와 이슬람이 비슷한 비율로 존재하며 같은 국가 내라도 종교에 따라 협상하는 방법이 매우 다르므로 이를 숙지해야 한다. 또 에티오피아의 공권력은 매우 강하기 때문에 최대한 존중해야 하는 것이 좋으며 한국인들에게 호의적인 부분이 있어 이에 대한 긍정적인 영향도 있다. 하지만 지난해 은행 외환보유고가 부족해 서류상환불(CAD)이나 L/C 등의 추심이 제대로 이뤄지지 않은 것은 부담이다.
케냐 업체와 거래 시에는 신용장 거래가 가장 안전하고 일반적이다. 현지 시중은행들의 재정상태가 불확실한 경우가 많아 가능한 L/C 개설 시 우량은행 여부를 사전에 확인하는 것이 바람직하다. 일부 바이어들은 신용장 지불 보증기간을 90~120일까지 요구하거나 일♡을 원한다. 또 현지 은행금리가 20%에 달해 화학 원료 등의 경우 대부분이 D/A, D/P 거래가 일반적이다. 현지 상권의 대부분을 무역업무에 상당한 수완을 가진 인도상인이 장악하고 있어 이에 대한 신중한 상담자세가 요구된다. 급한 오더일수록 함정이 많으므로 첫 거래인 경우 위험성이 높은 D/A는 가급적 지양해야 한다.
총 55 국가에 달하는 아프리카 진출에 있어서 가장 큰 장애물은 국내업체의 마음가짐이다. 국내 업체가 아프리카 시장에 대해 과소평가하거나 유럽, 미주 등과 같은 타 시장 진출에 비해 노력을 덜 하기 때문이다. 현지에서 팔고 있는 소비재 품목은 유럽 기업의 제품이거나 다른 나라에서 수입한 것으로 실제 경쟁은 글로벌 기업과 해야 한다는 점을 명심해야 한다. 이밖에 상당수 아프리카 국가에서는 부족 정치가 심해 이에 따른 대비도 필요하다.
<주간무역> 제공
